Comment se calcule la marge réelle sur Amazon
On part du prix hors taxes, puis on retire tout ce qu'une vente coûte vraiment :
Dans l'exemple, la Veste Altitude de la démo, vendue 106,80 € TTC sur Amazon : il reste 89,00 € hors taxes. Après le produit, la commission, l'expédition FBA, l'envoi vers Amazon, le stockage et les retours, la marge avant publicité est de 39,28 €. Avec 8 % de publicité sur les ventes TTC, il en reste 30,74 €, soit 34,5 % du prix hors taxes.
Les deux pièges les plus courants : la commission et la publicité se lisent sur le prix TTC, alors que la marge se lit hors taxes. Sur un produit à 40 € TTC, une commission de 15 % comptée sur le hors taxes paraît un euro moins chère qu'elle n'est. Et un TACoS compté sur le hors taxes fait paraître la pub 20 % moins chère.
Amazon, votre site ou le B2B : pourquoi la marge diffère
Sur Amazon, la commission et la logistique FBA pèsent lourd, mais la publicité coûte souvent moins cher, parce que le trafic est déjà là. Sur votre site, les frais de paiement sont faibles, mais vous payez l'expédition, la préparation, et souvent plus de publicité pour faire venir chaque client. En B2B, le prix est plus bas, mais il n'y a ni publicité ni frais de plateforme.
Aucun canal n'est meilleur dans l'absolu : tout dépend du produit. Un article lourd et peu cher perd souvent de l'argent sur Amazon, un best-seller léger y gagne. Faire ce calcul produit par produit, c'est savoir où pousser la publicité, quoi réserver aux revendeurs, et quoi retirer d'un canal.
Ce que ce calcul ne fait pas
Il donne une marge de contribution, par vente moyenne, avant frais fixes. Il ne voit ni les abonnements, ni le stockage de longue durée, ni les retraits de stock, ni les écarts entre ce qu'Amazon annonce et ce qu'il verse vraiment.
Sur trois produits, un tableur suffit. Sur tout un catalogue, et chaque mois, avec des chiffres qui collent à la comptabilité, c'est le rôle d'un outil de marge sur mesure : la marge de chaque produit, sur chaque canal, rapprochée de vos virements. Pour le stock, voyez aussi le calculateur de stock de sécurité.
Questions fréquentes
La commission Amazon se calcule-t-elle sur le prix TTC ?
Oui. En Europe, la commission de vente d'Amazon s'applique au prix total payé par le client, TVA comprise. Le calculateur l'applique donc au prix TTC, puis compte tout le reste hors taxes.
Et la publicité, sur quelle base ?
Sur les ventes TTC, comme dans Seller Central et la console publicitaire d'Amazon, qui affichent des ventes TVA comprise. Un TACoS de 10 % y signifie 10 € de pub pour 100 € de ventes TTC. Le compter sur le hors taxes ferait paraître la pub 20 % moins chère qu'elle n'est.
Pourquoi compter les frais hors taxes ?
Pour une entreprise assujettie à la TVA, la TVA facturée par Amazon, Shopify ou le transporteur sur leurs frais se récupère. Le vrai coût d'un frais, c'est son montant hors taxes.
ACoS ou TACoS : lequel indiquer ?
Le TACoS. L'ACoS rapporte la publicité aux seules ventes qu'elle a déclenchées ; le TACoS la rapporte à toutes vos ventes du produit. Pour savoir ce que la pub coûte en moyenne sur chaque vente, c'est le TACoS qui compte.
Que mettre dans le coût d'un retour ?
Ce qu'un retour vous coûte vraiment : les frais d'expédition non remboursés, les frais de remboursement d'Amazon, et la part des produits revenus invendables. Le calculateur le rapporte aux ventes conservées : avec 25 % de retours, chaque vente gardée en porte un tiers.
Où trouver mes frais FBA ?
Dans Seller Central, avec l'aperçu des frais de vos produits, ou avec le simulateur de revenus d'Amazon. Ils dépendent de la taille et du poids du colis, et changent en général chaque année.
Pourquoi ma comptabilité donne-t-elle une autre marge ?
Ce calcul donne une marge de contribution, unitaire et moyenne, avant frais fixes. Votre comptabilité voit aussi ce qui ne tombe pas sur une vente précise : abonnements, stockage de longue durée, retraits de stock, remboursements, écarts d'inventaire. Rapprocher les deux, produit par produit, c'est le travail d'un outil de marge.